编者按：2017年，SaaS（软件即服务）领域会发生什么变化？而我们又期待着一个怎样的SaaS行业呢？投资人 Christoph Janz 围绕这两个问题给出了他的见解。
在过去的几年中，我认为如果公司想发展成一个 SaaS 行业的独角兽，需要：（a）高度病毒性客户获取的引擎或（b）显著的负净流失（即美元保留率显著高于100％）。乍看之下，这种说法背后的理论似乎很奇怪，但实际上它只是简单的数学而已。如果你没有负净流失，且每个月都会损失越来越多的MRR的话，那么你的流失率就被应用到了不断增长的基础上。这就意味着，只要你有政净流失，你将会每月从客户那里增加大量的新MRR——只为了抵消流失。随着你的公司越来越大，你必须替换不断增加的大量流失，除非你有固有的病毒产品，否则公司很难保持高增长率。
在某个理论层面上，我所说的是由于净流失MRR成为了您MRR基数的函数增长，所以您最好有一个机制能让您在现有基础上添加作为函数的新MRR。我知道这是看待它的简化方式，而这会出现一些例外，但我深信几乎所有想要扩大的SaaS初创公司，应谋求这两者：病毒性增长以及负流失。
像Slack或Zendesk这样的公司已经表明，卓越的用户体验可以提供决定性的竞争优势，并且可以成为SaaS 企业的关键成功因素。评论员可能会反对这一看法，他们会说你不可能通过一个赏心悦目的界面就赢得企业客户。我认为至少有两个原因让这看起来是目光短浅的。
首先，用户体验不仅仅能使UI更美观。正如legendary UX的专家Jakob Nielsen所言：“用户体验包括最终用户与公司的服务及产品互动的各个方面。”优秀的用户体验需要一款能满足客户需求的优雅产品，并且让使用产品成为一件乐事，但并不仅仅于此，它还必须不断超越这些条件。您的营销网站的设计、营销电子邮件的声调、与客户服务的互动，所有的这一切都是您提供的部分经验。
其次，如今，并非IT部门，软件的实际用户正在下越来越多的购买决定（例如，营销人员寻找营销自动化的解决方案）。当买方同样也是用户时，适用性就变成关键决定标准之一。分散化的软件购买，将导致企业软件在产品和市场角度的消费化——这也许是我们在过去的5—10年中看到的软件行业变革的最重要的驱动力。但它还远远没有结束。新一代可以说很难容忍慢的、繁琐的、难看的企业软件。如果你成长的时代有UBER和Spotify，如果你从来没有用电话叫过出租车、从不用去商店就能订购CD，你期望的工作软件也将是能够毫无瑕疵运作的产品。随着新一代人持续崛起，对于软件公司来说，将重点放在伟大的设计和令人愉悦的用户体验上将变得更加重要。
我们迄今为止最成功的两个SaaS投资为Zendesk和Typeform，而他们成功的原因很大一部分是我喜欢称之为“10倍”的用户体验现状的改善。见证哪些公司可以在2017年完成类似的大规模飞跃以及它将呈现什么样子是非常有趣的。它将是一个以语音为主要输入形式的SaaS解决方案吗？能够真正利用智能手机的相机、传感器和其他应用程序的移动优先的SaaS应用程序能提供10倍的更佳用户体验吗？它是一个由机器人供电的、有会话界面的软件吗？我没有确切的答案，但我很确定输入数据的新方法比下拉菜单或智能手机的键盘更自然，而这将是未来变革的其中之一。
直到最近，软件的主要任务是通过数字化印刷流程进行计算，并在公司内部和公司与公司之间实现更有效的沟通。这能导致效率的快速提高——我真的不知道4、50年前还没有电脑的公司会怎样操作。
然而，最强大的破坏仍然在我们面前。我当然是在说人工智能（AI）。 AI需要多长时间才能达到人类的智能，或者是否这种情况永远不会发生——这是一个非常有趣的话题，它远远超出了本文的范围（当然，我不是此方面的专家）。假想一下，电脑不能学会的任务越来越多，但软件也越来越好。几年前就有两个充满传奇性的例子，如Watson在两个“危险境地”取得胜利，以及AlphaGo战胜过一位最棒的Go球员。但除此之外，还有很多其他的、更少公开的计算机战胜人类的案例。
正如牛津大学的研究表明，在不久的将来，如果接近50％的工作将由计算机完成，这将会对我们的社会产生前所未有的后果。这些后果将会产生何种影响呢？而它是否将有积极或消极的影响，是我不打算在此做特殊探究的另一个有趣的话题。这种破坏力将为SaaS公司创造巨大的机会——这一点是非常明确的。
如今的软件有时很难让SaaS初创公司向潜在客户证明其产品的投资回报率。用金钱衡量使用软件就可以实现的效率增益可能非常困难，而除此之外，您的产品可能会提供很多无法量化的无形的好处。想象一下，您的SaaS解决方案能使您的客户在明显人手少或没有人手的情况下完成工作。在这种情况下，ROI将是显而易见的。
如果未来版本的自动化销售软件不会使你的销售队伍更有效率，却变成你销售的队伍——这会怎么样呢？我无法想象机器人可以接管销售电话，或与客户葡饮酒用餐。但是想想这是基于网络前景工作、领导资格或电子邮件营销的想法，那么它听起来便不那么吸引人了。
虽然我们在过去几年中对AI产生了浓厚的兴趣，但我们还没有见到大量“AI初创公司”的出现（我们投资的自动化会计公司Candis是个例外）。这可能是因为行业仍处于新生阶段，或我们在学习和开发关于AI的投资理论等方面还处于初期阶段。无论如何，我们很高兴在即将到来的一年内能在这此主题上花更多的时间去研究！
转载自36氪
